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営業のポイントとは「・・・」です?!

こんにちは!
一人起業戦略.comを運営している
引き寄せ集客コンサルタント
の三宅巧一です。

6月16日(日)は、私が所属している
一般社団法人・日本マーケティングコーチ協会
(略して「JMCA」)のセミナーに
参加してきました。

今回のテーマは

・コーチングにおけるフィードバック
・クライアント獲得(セールス・営業)

に関する実践的な内容でした。

当日の様子はこんな感じです。

私は、JMCAの第0期生になるのですが
一応、クライアント獲得数や受注金額に
おいてナンバーワンの実績を上げています。

一方で、クライアント獲得(営業面)に苦戦している
同期生も多数存在します。

悩みを聞いていると、こんな
課題が浮き彫りになってきました。

・セミナー集客で苦戦している
・無料セッションで終わってしまう(有料が取れない)
・副業禁止なので、情報発信できない
・見込み客が少ない
・体験セッション後「ちょっと考える」が多い
・料金の問題(値切られる)
・体験セッションだけで満足してしまう

あと、クライアント獲得のための
体験セッションを二人の塾生が
前に出て、ロープレをしました。

その時、私自身が感じたことがあります。

今日は、その内容に関して
あなたにシェアしたいと思います。

クライアントを獲得するためには
最後は、営業をする必要があるのですが、
その営業の定義を間違えると
クライアントは獲得できません。

本日のブログ「メンター」は

営業のポイント

をお伝えしますね。

あなたは、「営業」という言葉を耳に
すると、何をイメージしますか?

例えば、営業とは・・・

・商品やサービスを説明する
・契約を促す(プッシュする)
・何とか契約してもらえるように特典を付ける

こんなイメージを持ったかも
知れませんね。

でも、この考え方では、クライアントを
獲得することは難しいです。

何故なら、お客さんは、あなたの商品や
サービスに関心がないからです。

お客さんの関心事は、

・自分の悩みを解決したい
・自分の願望を満たしたい

このいずれか、もしくは両方です。

あと、最終的には、信頼できる方から
商品やサービスを購入したいと
思っているはずです。

つまり、営業のポイントは、
以下の2つに集約できます。

■営業のポイント1:
見込み客の悩みや願望を
徹底的にヒアリングし、理解する

まずは、見込み客の現実を理解し
共感する必要があります。

そのためには、悩みや願望を
引き出すための効果的な質問をすること、
そして、まずはじっくり話を
聞くことが大切です。

■営業のポイント2:
営業の定義を「信頼関係構築」
と考える

「営業」と聞くと、「売り込むこと!」
と考える方が多いと思います。

でも、「営業=信頼関係構築」
と定義してみてください。

今までと全く違うアプローチが
できるようになると思います。

つまり、信頼関係を構築するために
目の前の見込み客に対して
自分は何ができるだろうか?

という質問を投げかけて
みてください。

私も一人・一回・MAX1時間の
「無料相談」に対応しています。

その時、具体的に何をしているのか?
というと・・・

1.悩みや願望をヒアリングする
(裏側の背景まで聞く)

2.悩みを解決する道筋、願望を
満たすための道筋を提示する

3.サービスに関する説明を求められたら
詳しく説明する

4.契約するかどうか?確認する

基本的にやっていることは
これだけです。

そして、成果が出やすい体質の人は
その場で契約を決断しますね。

私の場合、私のコンサルを受ける・
受けないは、ご縁だと思っていますので
自然な流れに任せています。

ご縁があれば契約に至るでしょうし
ご縁がなければ、契約にならない

無理やり契約に持ち込む必要は
全然ないと思っています。

前のめり気味で営業されている方は
今日の話を是非参考にしてください!

きっと良い結果が得られると
思いますよ。

では、本日の「メンター」は、
ここまでにしたいと思います。

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