週末・個人起業ラボ <実践編・ノウハウ編> 新春の集中講座 in 渋谷

こんにちは！
戦略企画ドットコムの三宅巧一です。

これからお伝えするお話しは、新規開拓営業で
悩んでいる経営者・経営幹部に必ずお役に
立てる内容です。

• リーマンショック以降、業績が落ち込んだままになっている
• 東日本大震災の影響で、業績が落ち込んでいる
• デフレの影響で値下げ要求が厳しくなっている
• 継続課金型の商材がなく、単発型案件ばかりで経営が不安定
• 新規開拓営業で苦戦している、打開策が見いだせない
• 人員削減や経費削減などのリストラをしないと倒産してしまう

など、経営者として眠れない日々が続いているかも知れません。

戦略企画ドットコムのパートナーである
株式会社ライトアップ・白石社長も2007年当時は
あなたと同じような境遇でした。

当時のライトアップは、６か月で赤字が5,000万円以上となり、
白石社長は眠れない夜が続いたそうです。

体重も２週間で５キロ減るなど、2002年の会社設立以来、
最大の危機を経験されました。

そんな最悪な状況の中、この事態を打開するため
議論に議論を重ね、生み出したのが今回紹介する
「３ステップ・商材営業法」
だったのです。

ライトアップが独自に確立した新規開拓営業ノウハウ
である「３ステップ・商材営業法」は、入社１年目の
女性新入社員でも、電話だけでも受注できてしまう
画期的なノウハウです。

まずは、この新規開拓営業ノウハウで
具体的にどんな成果が得られているのか？

具体的な事例を３つお伝え致します。

入社3日目で1日8件のテレアポを獲得した女性新入社員の事例

渡辺さんは、まだ2012年に大学を卒業したばかりの21歳。
入社１日目からライトアップのクラウド型商材である
「コンタクトメーカー」を使って
新規開拓営業用テレアポリストを作成。

 

２日目からは、システム開発、WEB制作、広告代理店、
OA機器販売、印刷会社などへ電話で新規開拓営業を開始。

そして入社３日目には、資料請求サイト「ビジネスピックアップ」
を提案、１日でアポイントを８件取得できました！

※資料請求１件につき、成果報酬7,000円のサービス
　になります。

 

入社１か月目の女性社員が１日わずか２時間の
電話営業のみで初任給を超える受注獲得に成功した事例

森田さんも2012年に大学を卒業したばかりの21歳。
まずは「コンタクトメーカー」を使い、新規開拓営業用
のテレアポリストを自分で作成。

 

１日わずか２時間の新規開拓営業を１週間続けたところ
単価10万円のFacebook関連サービスを３件の受注に成功。

アプローチ先は、Facebookに広告を出稿している
企業で、提案した内容は1,000「いいね！」を
正攻法で集めるという新サービスです。

入社してから１か月目ですが初任給分を稼ぎました。

入社１年目の女性社員が38件の電話営業で８件成約した事例

岩月さんは、2011年春入社。入社１年目の時に
新規開拓電話営業のみで「賃料削減サービス」
を８件受注しました。

 

電話した先は、システム開発会社、WEB制作会社、
広告代理店など全部で38社なので、
受注成功確率＝21％という普通では
考えられない成果を出しています。

新規開拓営業のテレアポ先は、ライトアップの
クラウド商材である「コンタクトメーカー」
を使ってリスト作成。

削減した賃料の６か月分が売上、２か月分が
利益になるので、期待売上：約240万円、
期待利益：約80万円になるそうです。

以上、事例を３つ紹介しましたが
数ある事例のほんの一部になります。

なぜ、入社わずか３日目の新入社員でも
簡単にアポが取れたり、電話営業だけで
新規開拓できてしまうのか？

非常に不思議ですよね。

新規開拓営業で悩んでいる経営者にとっては
「どんなノウハウなのか？知りたい！」
と思われたことでしょう。

私もコンサルタントとして、中小企業や
一人会社、個人事業主に対して業績アップの
コンサルティングをしているので、
非常に興味を持ちました。

そこで、このノウハウを学ぶために
無料セミナーへ参加してみたのです。

そこで、ライトアップの独特の営業ノウハウである
「３ステップ・商材営業法」を目の当たりにしました。

白石社長の許可を頂いているので、
ここで「３ステップ・商材営業法」に関して
少し説明したいと思います。

戦略企画ドットコムが得意なネット集客とは、
全く違うノウハウになります。

ライトアップの「３ステップ・商材営業法」とは・・・？

ライトアップの新規開拓営業ノウハウである
「３ステップ・商材営業法」とは、その名前の通り
大きく３つのステップとそのステップに合わせた
”商材”で構成されています。

これから、３つのステップと商材例について解説致します。

●ステップ１：テレアポでアポイントを取る

●ステップ２：継続課金型商材を提案する

●ステップ３：受注に向けたクロージング

「３ステップ・商材営業法」をあなたのケースに落とし込むと・・・

この「３ステップ・商材営業法」をあなたのケースへ
落とし込んだ場合、こんなイメージになる
と思います。

まずは、備蓄コンビニなどの10割商材を
電話で提案し、アポイントを取る

10割商材を提案後、月額10,000円程度の継続課金型商材
を提案する。その場合、その場で商品説明をする
のではなく、ステップメールの配信許可だけ
もらうようにする

10割商材や月額10,000円程度の商材を提供しながら
お客様と信頼関係を構築し、タイミングを見計らって
自社の本命商材・サービスを提案する

電話による新規開拓営業で、いきなり数百万円する
本命商材・サービスを提案し、受注することは
相当、難易度が高いと思います。

でも、このようにステップを踏めば、本命商材を
自然な流れで提案できるため、従来よりも
受注確率がアップすることでしょう。

ライトアップでは、この「３ステップ・商材営業法」
に関するノウハウを公開する無料セミナーを
毎月開催しています。

以下、経営者・経営幹部・一人会社の社長・個人事業主
向け無料セミナーのご案内になります。

※これから独立起業を考えている会社員の方でも
　ご参加頂けます。少しでも興味があれば、
　参加しましょう。非常に参考になります。

       情報を印刷する    

無料セミナーへ参加する９つのメリットとは・・・

ライトアップが6か月で5,000万円以上の赤字
から過去最高益を記録した”成功ストーリー”
を学ぶことができます。

営業が苦手、商品知識がなくても、
成功確率10％の割合で、アポが取れてしまう
ノウハウを学ぶことができます。

入社１年目の女性社員が電話営業だけで
受注できた事例を学ぶことができます。

一般的には、新入社員を戦力化に約１年
程度かかると思います。でも、この仕組み
を使えば、即戦力化できてしまいます。

最初の顧客訪問時に商品説明しないでください。

商品説明しなくても、ステップメールの
配信許可さえ取得できれば、受注できて
しまう簡単な方法を学ぶことができます。

ライトアップの新規開拓営業ノウハウ
「３ステップ・商材営業法」を
体系的に学ぶことができます。

このノウハウは、この無料セミナー
でしか学ぶことができません。

自社に継続課金型商材がなくても大丈夫です。

ライトアップの”JDネットワーク”という
仕組みを活用することで、継続課金型商材を
手に入れることができます。

単発型から継続課金型へビジネスモデルを
転換する具体的な方法を学ぶことができます。

半年先の売上が見えていることは、経営者
としては、安心ですよね。夜もぐっすり
眠れますし、心にも余裕が生まれます。

自社でクラウド型商材を開発しようと
思っている場合は、このセミナーを
受講してからにしましょう。

クラウド型商材を開発するメリットと
デメリットを理解することができます。

ライトアップによると、クラウド商材は
恐ろしく儲からないそうです。

その理由を実際のシュミレーション結果を
お見せながら解説してくれます。

営業マンの心にも余裕が生まれ
良い循環が生まれます。

ライトアップは、新しい人事制度を導入してから
離職率０％に改善できたそうです。
その新しい人事評価制度についても
解説してもらえます。

無料セミナー参加者の声をお聞きください

なぜ、貴重な独自ノウハウを無料で公開するのか・・・？

ライトアップの白石社長へ質問してみました。

「なぜ、このような御社独自の貴重なノウハウを
　無料で公開してしまうのですか？」

白石社長の答えは、こうです。

「三宅さんからの質問内容は、他でも
よく聞かれる内容です。

無料だから、何か裏があるのではないか？
ということだと思います。

答えは、２つです。

一つ目は、グローバル化でビジネス環境は激変し、
業績低迷で悩んでいる経営者に対して、少しでも
当社の経験やノウハウがお役に立てれば
という思いです。

そして、二つ目の理由がこの「３ステップ・商材営業法」
のノウハウを共有し、Win-Winの関係を構築できる
パートナー（JDネットワーク会員）を増やしたいこと

この２つの思いから、無料でノウハウを公開
することにしました。

この思いに共感頂けた方は、是非セミナー会場で
お会いしましょう。」

戦略企画ドットコムもこの無料セミナーへ参加
しています。そして「JDネットワーク」へも加盟
しました。自信を持ってお勧めできる無料セミナーです。

少しでもご興味を持って頂けた場合は、
是非ご参加ください！

セミナーのメイン講師・白石崇社長のプロフィール

株式会社ライトアップ
代表取締役社長　白石崇

 

大学卒業後NTTで法人営業部にてSE、営業を経験し、転勤後、
NTT子会社のぷららにてインターネットプロバイダの
サービス企画部に所属。

その後、サイバーエージェント社
にてコンテンツ事業部を新規に立ち上げ（2001年）。

退社後、コンテンツ企画制作運営の専門会社「ライトアップ」を設立。
以後7年以上に渡り企業のオンラインマーケティングを支援。
企業が発行するメールマガジン編集の企画制作を代行。

ライトアップ制作のメールコンテンツは、月間7000万部配信。

現在では社員80名、クリエイター3,000名、ブロガー30万人
の規模へと成長。2008年6月に新しく「SEO事業」を展開。
半年で約300社から受注を頂く。

2009年4月、自分でできるSEO対策システムをキャッチに
全自動の「SEOオートマチック」をリリース。
累計約10,000件の導入実績。

そして現在、クラウド型（ASP）ツールサービスを100種類開発・
提供進行中。代理店網は全国に拡大中。